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新聞動態:

野蠻生長 逆風飛翔 ——訪江西大豫豐工程機械有限公司董事長賀大有
2016/4/8 9:14:02
  

  與那些大有來頭的“空降兵”相比,剛入職時的他沒資歷、沒背景,但卻在短短幾年內完成了從普通營銷代表到代理商董事長的華麗轉身;與眾多開山劈地的老資歷相比,他加入三一的時間并不算長,但卻帶領團隊完美逆襲,從排名倒數轉變為三一泵送唯一一家5A級優質代理商。他就是江西大豫豐工程機械有限公司董事長——賀大有,一個低調內斂、默默無言,給人感覺不像營銷人員的“營銷高手”。

三一賀大有

野蠻生長 用最快的速度達成目標

  2003年,為了照顧剛剛兩歲的孩子,賀大有放棄了遠在陜西的穩定工作,回到老家湖南求職。當時的三一正在招聘技術營銷代表,賀大有成功應聘,經過半年的專業培訓后,他被分配到了挖機湖南分公司,負責長株潭區域的挖機銷售。

  “因為當時三一挖機的品牌還沒打響,知道的人很少,所以推銷難度非常大!辟R大有告訴記者,“但營銷代表就是要賣東西,賣不出機器這份工作就沒有意義,所以我告訴自己必須在一個月內出單!睘榱艘宰羁斓乃俣冗_成既定目標,賀大有把每天的時間排得滿滿的,只要一有工程信息,他就會不厭其煩的往工地跑。至今,他還清楚的記得來到三一后的第一桶金是如何挖到的:當時在長沙二環線有一個工地,賀大有往那里跑了五六趟,雖然推銷被拒,但卻在與工友聊天時意外得知一個信息,工程老板是外地人,想在開工儀式時殺頭牛,但因對長沙不熟悉,一直找不到牛,眼看著就要開工了,老板挺著急的。賀大有趕緊到處托朋友幫忙,第一時間找了頭大黃牛送到工地,老板第一次遇到如此有心的營銷人員,當場拍板購買兩臺三一挖機,此時,距離賀大有第一天上崗正好一個月時間。

  就這樣,賀大有總是給自己制定著“野蠻生長”的目標,又一次次狠心地逼自己去完成,在擔任挖機營銷代表的三年時間里,他拿了兩次全國銷售冠軍。

   2007年,賀大有轉調至泵送營銷湖南分公司,一年后,他接到了一個艱巨的任務:開拓衡陽市場。當時的衡陽地區是所謂的“白區”,三一泵車在當地的銷售為零,市場幾乎全被競爭品牌霸占,是所有營銷代表眼中難啃的“硬骨頭”。賀大有接手后,并沒有被困難嚇倒,反而感到十分欣喜,因為這是一個難得的機會,越艱難的市場越能使人快速成長。經過整整一年的拜訪、遭遇無數次的閉門羹后,他終于拿下了三一在衡陽市場的第一臺泵車訂單!霸谀孟碌谝还P訂單時,我曾經當著競爭伙伴的面說過,‘只要我第一臺泵車做進來,我就能在三年內打敗你’,當時說這句話的時候就沒想給自己留退路,只許成功,不許失敗!苯酉聛淼膬赡,他勢如破竹,反轉市場,超越競爭對手,在衡陽這片土地上穩穩地插上了三一的大旗。

   一個好漢三個幫,賀大有還特別提到,自己在湖南的發展與成長,要感謝湖南公司董事長袁智取先生對他的幫助與支持,他說袁總既是他的領導,又是他的師傅,更是他的摯友。

西大豫豐工程機械有限公司董事長賀大有
三一賀大有

逆風飛翔 帶領團隊實現完美逆襲

  2011年,三一開始醞釀泵送代理商改制,經總部的多輪候選與考察,賀大有被委派至江西負責泵送市場。

  從區域經理一下子變成了代理商董事長,還沒來得及高興,一到江西的賀大有就感受到了前所未有的壓力!敖鞯氖袌稣加新逝琶珖箶,在我之前已經換帥三任,我來的時候其實已經做好了十足的心理準備,但在連續丟了幾個大單后,我才知道這將是我人生面臨的最大一次考驗!

  賀大有開始沉下心來做基礎工作,他深知作為一個董事長,要想扭轉市場,光坐在辦公室里聽報告、做指揮是不行的,必須親自下去了解市場、了解客戶、了解一線營銷人員的想法,只有自己把握市場,管理才能出效益。2012年,他用整整一年時間跑遍了江西各地級市的100多家大型攪拌站,登門拜訪客戶,其中有60%以上為競爭伙伴的客戶。每個月他有20天時間是在外面跑市場,剩下的10天時間在辦公室處理工作,記者問他:“那什么時候休息呢?”“趕路的時候、等客戶的時候就是我休息的時間!辟R大有超負荷的奔波走訪為銷售工作打下了堅實的基礎并開始逐漸起效,來他辦公室的客戶越來越多,打給他的電話也越來越多,這些人都被轉化為三一的客戶。

  光拜訪客戶還不夠,多年來較低的市場占有率也讓營銷人員士氣低迷。于是在下到地級市的日子里,賀大有白天跑攪拌站,晚上就到辦事處找營銷代表聊天,條件允許的時候,他會跟營銷代表一起做晚飯,親自炒兩個菜給大家品嘗。這時的他不再是一位董事長,而是作為一名老營銷代表與大家分享自己的經驗和方法,同時了解營銷人員在想些什么?吹蕉麻L親自下來為自己打氣,營銷人員士氣大增,賀大有通過談心也把握了骨干營銷代表,對誰適合承擔重任心里有了底。

  轉化客戶,提振士氣,一分耕耘,一分收獲,經過賀大有整整一年親赴一線的不懈努力,江西團隊連年倒數的市場占有率逐步上漲,2013年,江西大豫豐一舉獲得“最佳銷售任務完成獎”的殊榮,實現完美逆襲。


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